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  • 2010-04-07
  • 第408期

房仲業 給新手的一課

  • 撰文◎陳文瀾 攝影◎凌子曜

擠進前3% 否則別當房仲

21世紀不動產台灣區總經理 王福連

房仲業收入固然令人稱羨,但21世紀不動產總經理王福連指出,絕大部分業績收入集中在3%頂尖經紀人身上,新人一定要有「苦3年」的準備,才有出頭機會。

相當高比例的房仲業新人,會在前3年知難而退,所以王福連認為,一定要有「苦3年」的準備


只要稍微注意美國電影、影集,例如《王牌天神》(Bruce Almighty)第2集,每當劇情中有房仲業者的角色,就會看到21世紀不動產的招牌,原因無他,因為21世紀不動產不但是全美國,也是全球規模最大的房地產經紀公司。

領悟到行銷時代已來臨

1983年,王福連自中原大學化工系畢業,順利進入國際大廠寶鹼(P&G)擔任品管工程師,是當時人人稱羨的優渥工作。在80年代,化工業是產值最高的產業,王福連從未想過,自己會離開化工領域。

人生難以預料,王福連只在寶鹼任職3年。1986年寶鹼推出的洗髮精品牌「海倫仙度絲」,席捲台灣市場;然而,在「論功行賞」時,領大獎的卻幾乎清一色是行銷人員,讓付出許多心血的王福連頗為失望,但也深切地領悟到,「行銷的時代已經來臨」,於是毫不猶豫遞出辭呈,轉戰房地產業。

「這段時間,台灣成長最迅速的產業,就是股市與房市,當時只有台北有股市,但全台都有房市,所以我選擇進入房市。」王福連踏入房地產業後,首先從代銷公司的專案企劃開始做起,之後轉換跑道當起房仲經紀人,開啟與房仲業的不解之緣。

身為房地產業新人,他相信行銷靠專業,而非靠耍嘴皮,於是拚命擠出時間,到各個機構學習房地產知識,包括行銷、法律、代書、估價等,希望快速累積實力,每天回到家,常常已是晚上11點了。

從小房仲到建商總經理

進入房仲業初期,王福連坦承,他也有過緊張、惶恐、害羞的經驗,「菜鳥」房仲所必經的歷程,例如到街頭發名片、DM,抄寫街頭電線桿上的紅紙條,前往紙條上地址所在處按門鈴,希望對方把房子委託給他賣……,每一項都經歷過;他笑著說,有時不免想著,「最好沒人來開門」。在克服心理障礙後,王福連的業績快速攀升,收到的佣金也三級跳,更堅定他深耕房仲業的信念。

經由自修累積的紮實專業,也開啟了王福連的機運,獲得桃園一家建商的青睞,在1988年延攬他擔任經理,從事土地開發業務,不久後更升任總經理,得以深入接觸建築師等房地產專業人士,奠定他自行創業與代理國際品牌的基礎。

幾年之後,王福連自行創立建設公司,並且參股21世紀不動產台灣區公司,2003年正式接任總經理,他積極引介先進國家房仲業的know-how,加快展店速度,終於有了與其他房仲業領導品牌相抗衡的規模。

「其實,房仲業應該正名為房地產經紀人,並非仲介業,而是經紀業、服務業,是一個必須取得他人信任的行業,也是可一生從事的行業。」王福連表示,想投身房仲業,就必須體認到,高收入一定來自高品質的服務,絕對沒有僥倖,「房仲業並不缺房仲經紀人,但卻缺乏『優秀的房仲經紀人』。」

房仲業的「3/97」法則

「投身房仲業的前幾年,可能根本沒有假期,但這幾年卻最為重要!」王福連以自身的經歷為例,房地產所涉及的專業很廣泛,想要有好業績,耗費的時間相當可觀,如果沒有隨時精進知識、做好個人時間管理,根本無法在房仲業出人頭地。

王福連指出,學歷高不必然等同於優秀,房仲業取才的標準雖相對寬鬆,但淘汰率也相當高,專業能力不夠的人,很容易在房地產景氣走下坡時陣亡,「不過,專業只是當房地產經紀人的基礎,更重要的是,持之以恆的熱情,才能說服並感動客戶。」

大多數產業都適用「20/80」法則,但王福連強調,房仲業的競爭更激烈,只存在「3/97」法則,即業績排名前3%的房仲經紀人,其收入等同於其餘97%同業收入的總和,所以想進這個行業,就要有擠進前3%的雄心。

王福連說,相當高比例的房仲業新人,會在前3年知難而退,所以一定要有「苦3年」的準備。等到別人想買房子就想到你,客戶甚至會主動幫你介紹其他客戶時,成功就不遠了。

【房仲業】求職指數體檢

1 能克服緊張害羞,進行陌生拜訪
2 海綿般的吸收力,學習房地產知識
3 有毅力撐過頭3年「苦日子」

王福連

現職|21世紀不動產台灣區總經理
學歷|中原大學化工系
經歷|寶鹼(P&G)品管工程師‧房仲經紀人‧建設公司總經理

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